Caratteristiche e Benefici: come scrivere un testo pubblicitario che venda

In questi giorni ho letto un libro sul copywriting davvero molto interessante, il titolo è “The Copywriter’s Handbook” di Robert Bly.

Se tu non sapessi cosa diavolo sia il copywriting utilizzerò la prima riga dello stesso libro per spiegartelo.

“Il copywriter è un venditore dietro una macchina da scrivere”.

Ora non voglio starti ad annoiare raccontandoti la storia del copywriting, per quello ci sono centinaia di articoli su Google scritti meglio di come potrei fare io e che trattano questo argomento.

Quello che voglio fare qui è sintetizzare e spiegare un capitolo di questo libro che mi è piaciuto particolarmente e trovo molto utile, cioè quello sulle “Caratteristiche e i Benefici”.

Vedo spesso pubblicità su Facebook o per strada che toppano proprio su questo argomento.

Cosa sono le caratteristiche e i benefici?

Le caratteristiche di un prodotto sono le sue specifiche tecniche, cos’è il prodotto in se.
Mentre i benefici sono ciò che il prodotto fa per noi.

Faccio un esempio.

Ipotizziamo che mia madre voglia comprare un telefono, con una memoria abbastanza capiente da permetterle di tenere tutte le foto e i video che vuole senza il bisogno di fare dei backup su Google Drive o su memorie esterne.

Potrebbe optare per un telefono con una memoria da almeno 128 GB(caratteristica).
Una memoria da 128 GB le permetterebbe quindi di tenere tutti i video e le foto direttamente sul telefono senza problemi(benefici).

Molti venditori quando scrivono un annuncio pubblicitario danno per scontato che le persone riescano a dedurre i benefici leggendo le caratteristiche di un prodotto.

Mia madre non sa che cos’è un Hard Disk ma a lei interessa avere tanto spazio per poter salvare video e foto.

É bene tenere a mente che le persone acquistano quello che il prodotto/servizio fa per loro, non quello che è.

Come trasformo le caratteristiche in benefici?

Esiste una semplice tecnica per trasformare le caratteristiche in benefici ed ora te la illustrerò.

Immagina di dividere un foglio bianco in due colonne, in una andrai a scrivere “Caratteristiche” e nell’altra ovviamente “Benefici”.

Ora dovrai iniziare ad elencare tutte le caratteristiche nell’apposita colonna.

Una volta finito basterà passare in rassegna l’elenco e per ogni caratteristica che è stata segnata farsi questa domanda: Che beneficio offre al mio cliente?

Citerò lo stesso esempio che Robert Bly ha utilizzato nel suo libro.

Prendiamo una comune matita di legno.

La matita è un cilindro in legno con un cuore di grafite → Il legno può essere temperato in modo da avere sempre una punta che ti permetta un segno grafico preciso e pulito.

Il cilindro è esagonale → grazie alla sua forma evita di rotolare e quindi diminuiscono le probabilità che la matita cada dal tavolo.

Un lato della matita ha una gomma per cancellare → puoi correggere rapidamente gli errori.

La gomma è attaccata alla matita per mezzo di una piccola banda metallica → grazie alla banda metallica la gomma non si può togliere e quindi eviti di rovinare il foglio.

La matita è lunga 18 cm e ha un diametro di 6mm → la sua lunghezza le permetterà di avere una lunga durata, mentre la sua larghezza è ideale per essere impugnata comodamente.

La matita è prodotta in Italia → un prodotto di qualità.

Ora hai una lista di tutti i benefici che questa matita può offrire a chi l’ha acquistata.
Sta a te scegliere quelli più convincenti da inserire all’interno del tuo annuncio pubblicitario.

 

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